„Das neue strukturierte Vorgehen unseres Vertriebsteams und die bessere Messevorbereitung hat uns innerhalb des ersten Monats nach der Umsetzung schon vier Neukunden gebracht.“

Konzentration auf das Wesentliche: Erfolgsfaktoren der Kundengewinnung und Akquise

Wir alle kennen Unternehmen, denen es auch in der Krise gut geht. Die scheinbar mühelos Kundengewinnung betreiben und die Akquise mit leichter Hand durchführen. Und das liegt nicht nur an deren innovativen Produkten oder Dienstleistungen, dem profitablen Kundenstamm, dem strategischen Management oder den vielleicht besonders engagierten Mitarbeitern. Diese Firmen wissen offensichtlich, wie erfolgreiche Akquise funktioniert, wie man Interessenten überzeugt und Kunden gewinnt. Sie kennen die Geheimnisse der erfolgreichen Kundengewinnung, die wir Ihnen im Folgenden vorstellen wollen:

1. Konzentrieren Sie sich auch bei der Akquise auf Ihre Kernkompetenzen!

Werden Sie anerkannter Experte auf Ihrem Spezialgebiet und schaffen Sie sich auf diese Weise eine komfortable Marktnische. Spezialisieren Sie sich deshalb strikt auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden und lösen Sie diese erkennbar besser als der Wettbewerb.

Unsere Empfehlung: Definieren Sie für jedes Ihre Produkte den genauen Kundennutzen – und untermauern Sie dieses Versprechen mit der Aussage eines Ihrer zufriedenen Kunden.

2. Wählen Sie Ihre Kunden bewusst aus!

Wenn wir diese Empfehlung in der täglichen Akquise-Beratungspraxis aussprechen, ernten wir oft verblüfftes Staunen. Kunden werden aber in Zukunft bevorzugt dort kaufen, wo sie sich am besten aufgehoben fühlen. Bei den Unternehmen also, die ihnen zum Zeitpunkt der Kaufentscheidung am ehesten in den Sinn kommen. Und das bedeutet für Ihre Akquise:

Unsere Empfehlung: Machen Sie eine Liste Ihrer Kunden mit allen Wünschen und Bedürfnissen, die „Ihre“ Kunden haben. So werden Sie zum Kundengewinnungs-Champion!

3. Beantworten Sie Kundenanfragen kompetent und zeitnah!

Achten Sie über die ganze Prozesskette der Kundengewinnung darauf, dass Ihr Interessent auf fachkundige Gesprächspartner trifft. Unterstützen Sie Ihre Akquise mit kurzen Reaktionszeiten, hochwertigen Angeboten, fachlicher Beratung und zusätzlichen Serviceangeboten.

Unsere Empfehlung: Klären Sie: Wie lange muss Ihr Interessent auf eine fachlich fundierte Antwort auf seine Anfrage warten? Wie hoch ist die Trefferquote bei Ihren Angeboten und woran liegt das?

4. Erschließen Sie die Potenziale vorhandener Kunden!

Sind Sie sicher, dass alle Ihre Kunden auch alle Ihre Produkte beziehen, die sie einsetzen oder verwenden könnten? In der Kundengewinnung werden bestehende Kunden und ihre optimale Akquise-Betreuung oft vernachlässigt. Dabei haben Umfragen gezeigt, dass fast alle Kunden gerne mehr bei ihrem bestehenden Lieferanten – mit dem sie zufrieden sind - kaufen würden. Doch leider kennen Sie in den seltensten Fällen das gesamte Leistungsspektrum ihres Lieferanten.

Unsere Empfehlung: Fragen Sie sich: Welche Cross-Selling-Potenziale haben ihre Bestandskunden für Ihre Akquise? Welche Unterstützung braucht Ihr Vertrieb, um diese Potenziale zu heben?

5. Arbeiten Sie mit Empfehlungen professionell!

Empfehlungsmarketing gehört zu den effektivsten Mitteln der Kundengewinnung überhaupt. Fragen Sie sich doch einfach: Wann haben Sie zuletzt jemanden empfohlen – und warum? Sie werden sehr schnell auf Begriffe wie Vertrauen, Sympathie oder Zufriedenheit kommen. All das möchte Ihr Empfehlungsgeber seinen Kontakten vermitteln. Profitieren Sie davon.

Unsere Empfehlung: Überlassen Sie auch bei der Akquise über das Empfehlungsmarketing nichts dem Zufall. Bitten Sie Ihre Kunden, für Sie Empfehlungen auszusprechen.

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